お客さんは商品を買いたいわけじゃない？！
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繁盛店へのステップ４
お客さんは商品を買いたいわけじゃない？！
え！商品は買うもんでしょ？
って
今回はタイトルから
謎なんですが(笑)
お客さんは本当に求めているものって
商品自体ではないんです
突然ですが
あなたは神社なんかで
お守りを買ったことがあるでしょうか？
交通安全
合格祈願
安産祈願
恋愛成就
商売繁盛
様々なお守りがありますよね？
僕は２人の息子を持つ
一人親の父ちゃんなんですが
人一倍息子たちの
交通安全を願ってたので
息子たちが小学生の時は
交通安全のお守りをランドセルにつけて
事故に巻き込まれないように願っていました
このようにあなたも
何かしらのお守りを買ったことがありますよね？
では僕たちは
なんでお金を払ってまでそのお守りが
欲しかったんでしょうか？
そのお守り自体が
欲しかったんですか？
デザインがかっこいいから？
色が素敵だから？
肌触りがいいから？
違いますよね？
息子たちが事故に合わないように
交通安全を願ってるからですよね
交通安全
事故に合わないように願ってるから
合格祈願
希望の大学に合格したいから
安全祈願
元気な赤ちゃんが生まれてほしいから
恋愛成就
素敵な彼氏が欲しいから
商売繁盛
お店を繁盛させたいから
このような理由で
お守りを買うのではないでしょうか？
つまり、
お守り自体が欲しいわけじゃなくて
お守りを買うことで得られる
”ご利益”が 欲しくて
お金を払ってお守りを買うんですね
この”ご利益”という概念は
商品を売る時にとっても大事です
商品自体を売っている人と
商品のご利益を売っている人とでは
天と地ほどの売上の差が
ついてしまいます
お客さんは
商品を買いたいわけじゃないんです
その商品を買った結果
得られるご利益が欲しくて
お金を払ってでも買うんです
つまり、
商品自体のスペックをいくらセールスしても
ほとんど売れることはないんです
商品を買った結果
得られるご利益をセールスできれば
そのご利益が欲しい人が
喜んで買ってくれ ます
では、
これを飲食店に応用すると
どうなるのでしょうか？
例えば、
小さいピザ
という商品があったとします
これをメニューブックやポップで
ランチでもう少し食べたいなって時は
２人でシェアするとちょうどいい
とろ～っとチーズがとける小さいピザ
っていえば
ランチがちょっと物足りないなって人が
喜んで買ってくれるんですね
小さいピザ
とだけしか伝えてないと
どんな時に嬉しい商品なのか
お客さんは分からないんですよね
ご利益を伝えるからその商品を
欲しいって思わせることができます
他にも、
観光地にある焼肉屋で
換気がいい
ってサービスがあったとします
でも、換気がいいって言われても
お客さんは何がいいのかよく分からないですよね
だから
換気がいいので服や髪に匂いがつかないから
食事後の観光も焼肉の匂いが気になりません
っていって、
やっとお客さんは
あ～それは嬉しいわね
って魅力が伝わるんですね
このご利益っていうのを
理解してもらっ てマスターしてもらいたいんです
そしてこのご利益っていう概念を
売上が アップする３つの対策
客単価対策
再来店対策
新規客対策
この３つの販促に組みでいけば
あなたの商品は爆発的に売れていくこと でしょう
他のお店と大して変わらないような
商品やサービスを売っていたとしても
あなたの商品やサービスだけが
なぜか魅力的に見えて
お客さんが集まってくるようになります
なので今回は、
お客さんは商品を買いたいわけじゃない？！
商品を買った結果
得られるご利益が欲しい
このことをしっかり覚えてもらって
今後の販促に組み込んでいくようにしてみてください