飲食店 売れるメニューの作り方

先日、名古屋市内で焼鳥店を営むオーナー様からこんな相談をいただきました。

「近藤さん、うちって席は埋まってるんですよ。でも月末に売上を計算すると、ぜんぜん利益が残らなくて……。客単価が低いんだと思うんですけど、何をどう直せばいいか分からなくて」

よくあるご相談です。お客様は来ている。でも、数字が伸びない。その原因の多くは、じつはメニュー表の「見せ方」にあります。

今回は、この焼鳥店オーナー様のケースを中心に、客単価が上がらない根本原因と、メニュー・POPの見直しで売れる仕組みをどう作るかを具体的にお伝えします。

📋 この記事でわかること

1. 客単価が上がらない本当の原因（メニューとPOPの問題点）
2. 売れるメニューの「見せ方」を変えた具体的な事例
3. 小規模飲食店でもすぐ実践できるメニュー改善のステップ
4. リピーター増加につながるメニュー設計の考え方

こんな方におすすめ

• ✅ 席は埋まっているのに客単価が低いと感じている方
• ✅ メニュー表を長年見直していない飲食店オーナー様
• ✅ POPを置いてみたけど効果がなかった経験がある方
• ✅ 追加注文やドリンクの注文がなかなか入らないと悩んでいる方
• ✅ リピーターを増やして安定した売上を作りたい方

「席が埋まっているのに利益が出ない」の正体

冒頭の焼鳥店オーナー様の店に伺い、まず最初にしたことはメニュー表を手に取って確認することでした。

そこで見えてきたのは、よくある「あるある」の構造です。

• メニューの品数が多く、どれを頼めばいいか分からない
• 単価の高いメニューと安いメニューが混在していて、目線が迷う
• 「おすすめ」という表記はあるが、なぜおすすめなのかが書かれていない
• ドリンクのページが最後に小さくまとめてある

これではお客様は無意識に「安くて無難なもの」を選んでしまいます。客単価が上がらないのは、お客様の意識の問題ではなく、メニューがそういう選択をさせる設計になっているからです。

飲食店の現場では、メニュー表は「黙って働く営業マン」だと私はよく言います。スタッフが説明しなくても、お客様を自然に「高単価な選択」へ誘導できる——それが売れるメニューの本質です。

「メニュー表はお店の顔じゃなくて、お店の営業マンです。その営業マンが黙って突っ立っているだけでは、売上は上がりません」

近藤大介（飲食店利益倍増アドバイザー）

焼鳥店で実際に行ったメニュー改善の手順

このオーナー様と一緒に取り組んだのは、大きく3つの改善です。難しいことは何もありません。ただ、順番と考え方が重要です。

メニュー改善 STEP 1

「売りたいメニュー」を3つだけ決める

まず「本当に売りたいメニュー」を3品に絞りました。この店では、利益率が高く、かつ他店にない看板メニューが3品ありましたが、20品以上あるメニューの中に埋もれていたのです。その3品を「店長のおすすめ3選」として、メニューの1ページ目・左上（人間の目線が最初に向かう場所）に大きく配置しました。

⚠️ よくある失敗：「おすすめを増やせば増やすほどいい」と思ってしまうこと。おすすめが10品並ぶと、お客様は結局何も選べなくなります。絞ることが大切です。

メニュー改善 STEP 2

「なぜおすすめなのか」を一言で書く

「おすすめ」という文字だけでは、お客様の心は動きません。そこで各おすすめ品に、たった一言の「理由」を加えました。

例えば「地元農家直送の朝採れネギを使用」「常連様が必ず頼む、仕込みに2日かかる秘伝のタレ」といった具合です。この一言があるだけで、お客様の「頼んでみようかな」という気持ちが大きく変わります。

⚠️ よくある失敗：「美味しい！」「人気No.1！」だけで終わらせること。数字や背景を加えることで、説得力が格段に上がります。

メニュー改善 STEP 3

ドリンクとセットの「流れ」を作る

この焼鳥店でドリンク注文数が少なかった理由の一つは、ドリンクメニューの見せ方にありました。ドリンクページが最後にあり、しかも文字だけで羅列されていたのです。

そこで、テーブルに立てる小さなPOPを一枚作りました。内容は「このタレ焼きに合わせるなら、〇〇がおすすめです」という、料理とドリンクのペアリング提案。これだけで、来店ごとのドリンク注文数が増えました。

⚠️ よくある失敗：POPをたくさん作って貼りすぎること。テーブル上が情報過多になると、かえって何も読まれなくなります。一枚に一つのメッセージが鉄則です。

✓ ここまでのポイント

• 客単価が低い原因の多くは、メニュー表の「設計の問題」にある
• 売りたいメニューは3品に絞り、目立つ位置・理由つきで見せる
• POPは「一枚・一メッセージ」で、料理とドリンクをつなぐ流れを作る

「見せ方」を変えたらリピーターが増えた理由

この改善を実施してから数ヶ月後、オーナー様から嬉しい報告をいただきました。

「メニューを見直してから、リピーターが増えました。常連さんが『あのメニューをまた食べたい』と言って戻ってきてくれるようになったんです」

焼鳥店オーナー様（40代・男性）

これは偶然ではありません。メニューの見せ方を変えることは、単に「その日の客単価を上げる」だけではなく、お客様に「また食べたい一品」を記憶させる効果があります。

人は「何となく頼んだもの」より「理由があって選んだもの」のほうが記憶に残ります。「仕込みに2日かかるタレだから、また食べたい」——こういう動機が生まれると、リピーターが育つのです。

売れるメニューの作り方は、じつは集客の仕組みとも深く連動しています。飲食店の集客を仕組み化するための考え方についても、あわせて読んでいただくとより理解が深まります。

「POPが弱い」を今日から変える3つの視点

メニュー表の改善と並行して取り組んでほしいのが、POPの見直しです。POPを作ったことがあるオーナー様は多いのですが、「効果がなかった」という声もよく聞きます。その多くは、次のどれかが原因です。

❌ よくあるPOPの失敗パターン

• 「おすすめ！」「人気！」しか書いていない
• 文字が多すぎて読む気にならない
• テーブルに5枚以上のPOPが並んでいる

✅ 売れるPOPの3つの視点

• 「誰に」「どんな場面で」届けるかを決める——例：「お酒を飲み始めたお客様に向けて、2杯目を促すPOP」
• 数字か背景を入れる——「毎週100本売れる」「大将が10年かけて完成させた」など具体性を加える
• 一枚に一つの行動を促す——「これを頼んでください」という一点集中のメッセージにする

POPは作ることが目的ではなく、お客様の「次の行動」を引き出すためのツールです。飲食店で利益を残す経営を考えるとき、メニューとPOPの改善はコストをかけずに取り組める最初の一手です。

「POPやメニューを変えることは、スタッフを新しく雇うより先に取り組める、費用ゼロの売上改善策です。私自身、自分の店で試して手応えを感じてから、クライアントさんにお伝えしています」

近藤大介（飲食店利益倍増アドバイザー）

まとめ：メニューは「あるもの」ではなく「設計するもの」

売れるメニューは、料理の質だけでは作れません。どこに置くか、何を書くか、なぜそれを勧めるかの設計が揃って初めて、お客様は自然に高単価な選択をしてくれるようになります。

今回ご紹介した焼鳥店オーナー様のケースでも、特別な投資は必要ありませんでした。メニュー表のレイアウトを整え、おすすめに理由を添え、POPを一枚置く——その積み重ねがリピーターの増加につながりました。

「うちのメニューは何年も変えていないな」と思ったオーナー様は、ぜひ今日から見直してみてください。難しいことは必要ありません。小さな飲食店でも、設計次第でお客様の行動は変わります。

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