飲食店 利益を残す経営とは

「席は埋まっているのに、月末になると手元にお金が残らない」

「売上は去年より増えたはずなのに、なぜか生活が楽にならない」

「忙しいのに利益が出ない。何かがおかしいとは思うけど、どこから手をつければいいかわからない」

こういった声を、飲食店オーナー様から本当によく聞きます。売上と利益が連動していない——この状態に陥っている小規模飲食店は、実は珍しくありません。むしろ、個人経営のお店ではあたりまえのように起きている現象です。

私・近藤大介は、元タンクローリー運転手という異色の経歴から飲食業に参入し、赤字店舗を立て直してきた現役の飲食店オーナー兼コンサルタントです。支援してきたお店の中には、月商60万円から450万円へと成長し、さらに利益180万円を実現されたオーナー様もいます。今回はそうした実体験をベースに、「売上はあるのに利益が残らない」という悩みの正体と、利益重視経営への切り替え方をお伝えします。

📋 この記事でわかること

1. 売上が上がっても利益が残らない「構造的な原因」
2. 利益重視経営への切り替えで最初にやるべきこと
3. 小規模飲食店が利益を残すための経営の考え方
4. 利益180万円を実現した支援事例の具体的なポイント

こんな方におすすめ

• ✅ 売上はあるのに月末に手元に残らないと感じている方
• ✅ 忙しく働いているのに利益が出ない理由を知りたい方
• ✅ 「利益重視経営」という言葉は聞いたことがあるが、具体的に何をすればいいか分からない方
• ✅ 10〜30席程度の個人飲食店を経営していて、将来に不安を感じている方
• ✅ 夫婦二人で切り盛りしていて、労働に見合った収入を得たいと思っている方

「売上があるのに利益が残らない」の正体

まず正直に言います。売上が上がっても利益が残らない飲食店には、共通した「構造的な問題」があります。忙しさや料理の質ではなく、お金の流れの設計が根本からずれているのです。

代表的なパターンを挙げると——

• 客数は増えているが、一人あたりの単価が低すぎる
• 食材原価を感覚で管理しており、実際のコストを把握していない
• グルメサイトへの掲載費・手数料が固定費として積み重なっている
• 「安くすれば来てくれる」という値下げ思考から抜け出せていない
• 人件費が売上に対して適正かどうか、計算したことがない

どれか一つに心当たりがあるだけで、利益はじわじわと削られます。これらが重なれば、席が埋まっていても手元には何も残らないという事態が起きます。

大切なのは、この構造に気づくことです。「もっと頑張らなきゃ」「もっとお客さんを呼ばなきゃ」という方向に走っても、構造が変わらない限り結果は変わりません。

利益重視経営に切り替えるために、最初に見直すべきこと

利益重視経営と聞くと、難しそうに思えるかもしれませんが、難しいことは必要ありません。まずは「自分のお店がどこで利益を削っているか」を可視化することが出発点です。

チェックポイント１：食材原価率を実際に計算しているか

「だいたい30%くらいかな」という感覚管理は非常に危険です。人気メニューほど原価が高く、気づいたら原価率が40%を超えていたというケースはよくあります。まずはお店の看板メニューから一品ずつ原価を出してみることを強くお勧めします。

✅ ポイント：原価率を「見える数字」にすることで、どのメニューが利益を生んでいるかが初めて分かります。感覚ではなく、数字を根拠に判断できるようになります。

チェックポイント２：固定費の中に「惰性で払い続けているもの」はないか

グルメサイトの掲載費、使っていないシステムの月額料金、効果の見えない広告費——こうした固定コストは、売上が上がると見えにくくなります。月に一度、固定費を全部書き出して「これは今も成果が出ているか」を確認する習慣が、利益を守る大きな一手になります。

✅ ポイント：飲食店の集客の仕組みを自社で持つことができれば、外部への依存コストを徐々に削減できます。固定費の見直しと集客の仕組み化は、セットで進めると効果的です。

チェックポイント３：売上の「質」を見ているか

客数を追いかけると、単価が低いお客様で席が埋まり、忙しいのに利益が残らない状態になりがちです。「何人来たか」よりも「一人あたりいくら使っていただけたか」を毎日確認する意識が、利益体質への転換を加速させます。

✅ ポイント：客単価を上げる手段はメニュー改善だけではありません。来店の動機づけ、席の使い方、注文の流れを整えることでも変えられます。

✓ ここまでのポイント

• 利益が残らない原因は「頑張りが足りない」ではなく、お金の流れの構造にある
• 原価率・固定費・客単価の3点を「数字で把握する」ことが利益重視経営の第一歩
• 集客コストを外部依存から自社の仕組みへ移行することが、固定費削減の鍵になる

「利益180万円達成」を実現したオーナー様に共通していたこと

私がこれまで支援してきた中で、特に印象深い事例があります。最初にご相談をいただいたとき、そのオーナー様のお店は月商こそそれなりにあったのですが、利益はほとんど残っていない状態でした。

取り組んだのは、集客の仕組みを変えることと、利益の残る経営の設計を一緒に見直すことでした。グルメサイト依存から脱却し、Googleマップを活用した新規集客と、ホームページを通じたリピーター獲得の仕組みを整えていただきました。

「利益180万円を達成できました。売上が上がっても手元に残らなかったあの頃とは、経営の見え方がまったく変わりました」

支援先飲食店オーナー様

この方に共通していたのは、「売上を追いかける経営」から「利益を残す経営」へと意識を切り替えたことです。難しい専門知識が必要だったわけではなく、今まで「なんとなく」でやっていたことを、一つひとつ数字と仕組みに置き換えていった結果でした。

「売上が大きいお店が繁盛店ではありません。利益が残り、オーナーが笑顔でいられる店が本当の繁盛店です。小さなお店でも、仕組みさえ整えれば必ずそこへ近づけます。」

近藤大介（飲食店利益倍増アドバイザー）

利益重視経営に切り替えるための3つのステップ

では、実際にどう動けばいいのか。小規模飲食店が利益重視経営に切り替えていく流れを、3つのステップでお伝えします。

利益重視経営への転換 STEP 1

現状の利益構造を「見える化」する

売上・原価・固定費・人件費を月次で整理し、「今の自分のお店はどこで利益が消えているか」を数字で把握します。感覚ではなく、記録と計算で現状を直視することが出発点です。

⚠️ よくある失敗：「忙しくて記録する時間がない」と後回しにしているうちに、問題が深刻化するケースが非常に多いです。最初は月に一度、30分だけでも構いません。

利益重視経営への転換 STEP 2

集客コストを「外部依存」から「自社の仕組み」へ移行する

グルメサイトへの依存が続く限り、売上が上がるほど手数料・掲載費も増えます。ホームページを通じた集客で成果を出す仕組みや、LINE公式アカウントを活用したリピーター獲得の仕組みを自社で持つことで、集客コストを固定化・削減していくことができます。

⚠️ よくある失敗：「ホームページやLINEを作っただけ」で終わってしまい、更新も運用もしないまま放置するケース。作ることよりも、運用し続けることが肝心です。

利益重視経営への転換 STEP 3

「利益の出るお客様」と「来ていただきたい場面」を明確にする

すべてのお客様に全力で応えようとすると、労力ばかりがかかって利益が残りにくくなります。自分のお店が最も喜ばれる場面・客層を明確にし、そこに集中する集客と接客の設計をすることで、同じ席数・同じ労力でも利益率が大きく変わります。

⚠️ よくある失敗：「誰でも来てほしい」という思いから、ターゲットを絞ることに抵抗を感じるオーナー様は多いです。しかし絞ることは「他を切り捨てる」のではなく、「最も喜ばれる場所で輝く」ための判断です。

「利益重視」と「売上重視」、どちらの経営を選ぶか

❌ 売上を追いかける経営（よくあるパターン）

• 客数を増やすために価格を下げ、原価率が上昇する
• グルメサイトへの依存が続き、集客コストが固定費として重くのしかかる
• 忙しさが増すほど消耗するが、手元には残らない
• 売上が落ちると一気に経営が危うくなる

✅ 利益を残す経営（推奨アプローチ）

• 客単価と利益率を意識したメニュー設計・接客の仕組みを持つ
• 自社の集客経路（ホームページ・Google・LINE）を育て、外部依存を減らす
• リピーターが自然に増える仕組みを作り、新規集客コストを抑える
• 小さなお店でも安定した利益が出る経営基盤を持てる

売上を増やすことと、利益を残すことは、同じ方向を向いているようで、実はアプローチがまったく異なります。小規模飲食店が長く続いていくためには、「利益重視」の視点を経営の中心に置くことが、遠回りに見えて最も確実な道です。

まとめ：繁盛店は「忙しい店」ではなく「利益が残る店」

売上はあるのに利益が残らない——この悩みは、あなたのお店の実力が足りないのではなく、経営の設計が利益を残す方向に向いていないことが原因です。

利益重視経営への切り替えは、一夜にして完成するものではありません。でも、原価・固定費・集客の仕組みを一つひとつ見直していくことで、確実に手元に残るお金は増えていきます。支援実績8年、赤字店舗から月商450万円・利益180万円を実現してきた現場の経験から言えることは、小さな飲食店でも、仕組みと考え方を変えれば必ず変われるということです。

難しいことは必要ありません。まずは今日から、「今月の原価率を計算してみる」という一歩を踏み出してみてください。