飲食店 利益改善の基本
waraukado-kondo.com先日、名古屋市内で居酒屋を営むオーナーさんからこんな相談を受けました。
「近藤さん、うちは毎月それなりにお客さんが来てくれているんです。でも月末になると、手元に全然お金が残らなくて。なんでなんでしょう……」
話を聞いていくと、食材費も人件費も特別おかしくない。回転数もそこそこある。でも利益が薄い。そのオーナーさんが口にしたのが、「値上げって、やっぱり怖いですよね」という一言でした。
この感覚、すごくよくわかります。私自身も、飲食業未経験でお店を始めた当初、値上げという選択肢がほぼ頭にありませんでした。「値段を上げたらお客さんが離れる」という思い込みが、じわじわと利益を蝕んでいたんです。
今回は「売上はあるのに利益が残らない」というお悩みに絞って、その本当の原因と、私が実際に支援してきた事例をもとに、利益改善の基本をお伝えします。
📋 この記事でわかること
- 利益が残らない飲食店に共通する「値上げできない理由」の正体
- 商品価値の伝え方を変えることで利益が劇的に変わる仕組み
- 実際に利益180万円を達成した支援事例と、そこで使った具体的な手法
- 小さな飲食店でもすぐに実践できる「価値の見せ方」改善ステップ
こんな方におすすめ
- ✅ 売上はあるのに毎月手元にお金が残らないと感じている方
- ✅ 値上げしたいけれどお客さんが離れるのが怖くて踏み切れない方
- ✅ メニューや価格をどう見直せばいいか分からない方
- ✅ 夫婦ふたりで小さなお店を守りながら、もっと利益を残したい方
- ✅ グルメサイトや広告に頼らず、自力で経営を安定させたいオーナー様
「値上げが怖い」の裏にある、本当の問題
値上げに踏み切れない飲食店オーナーさんは、とても多いです。でも、「怖い」と感じる理由を少し掘り下げてみると、ほとんどの場合、共通した問題が見えてきます。
それは、「自分のお店の商品価値を、お客さんにちゃんと伝えられていない」という問題です。
価値が伝わっていなければ、当然お客さんは「高くなった」とだけ感じます。でも価値がしっかり伝わっていれば、「それならこの値段でも納得」と思ってもらえる。この違いが、利益に直結するんです。
あるお客様の事例をご紹介します。名古屋市近郊で焼鳥店を営む夫婦経営のオーナーさんです。長年、ほぼ同じ価格帯で営業を続けていました。食材費は年々上がっているのに、値上げの話題を出すと「うちの常連さんは価格に敏感だから」と必ず尻込みしてしまう。
でも実際にお店のメニューを見てみると、食材のこだわりがどこにも書かれていませんでした。産地も、調理法の特徴も、店主の思いも、何も見えない。「なんとなくおいしそう」なメニューが並んでいるだけだったんです。
これでは、値上げした途端に「ただ高くなった店」と思われてしまっても仕方ありません。
価値が伝わると、お客さんの反応が変わる
そのオーナーさんと一緒に取り組んだのは、メニューそのものではなく「見せ方」の改善でした。
改善 STEP 1
食材の背景をメニューに載せる
産地・仕入れ先・こだわりの調理法を、短くていいのでメニューに一言添える。「〇〇県産の銘柄鶏を使用」「当日仕入れた鮮度抜群の食材のみ」など、事実ベースで書くだけでいい。難しいキャッチコピーは必要ありません。
⚠️ よくある失敗：「こだわりの食材」「厳選素材」など曖昧な言葉だけ並べてしまうケース。読んだお客さんに「どこがどうこだわっているの？」と思われておしまいです。具体的な数字や固有名詞を必ず入れること。
改善 STEP 2
POPで「なぜこの価格なのか」を補足する
テーブルに小さなPOPを置き、こだわりの理由を一言で伝える。「仕入れ値が上がっても品質を落としたくないから、〇月から少し価格を変更しました」と正直に書いたオーナーさんがいます。常連のお客さんから「それなら仕方ないね」「むしろちゃんと言ってくれてありがとう」という声が返ってきたそうです。
⚠️ よくある失敗：値上げを何も告知せずにいきなり価格だけ変える。無言の値上げは不信感につながります。
改善 STEP 3
看板メニューを「売れるメニュー」として前面に出す
全メニューを均等に扱うのをやめ、利益率の高いおすすめメニューを視覚的に目立たせる。写真・手書きPOP・口頭でのスタッフの一声など、「これが一番おすすめです」と迷わず誘導する。
⚠️ よくある失敗：「どれもおすすめです」と全部平等に扱ってしまう。お客さんは選べなくなり、結局安いものだけ頼む流れになりがちです。
✓ ここまでのポイント
- 値上げが怖い本当の原因は「価値が伝わっていないこと」にある
- メニューやPOPで「なぜこの価格・品質なのか」を具体的に見せることが先決
- 看板メニューを前面に出し、利益率の高い商品に誘導する設計が重要
実際に利益180万円を達成した事例
「価値の伝え方を変えるだけで、本当に利益が変わるの？」と思われる方もいるかもしれません。ここで実際の支援事例をご紹介します。
「利益180万円達成できました。売上が上がるだけでなく、ちゃんとお金が手元に残るようになって、初めて経営が安定した実感を持てました。」
飲食店オーナー（40代・男性）
このオーナーさんは、もともと席数15席ほどのこぢんまりとした和食店を経営されていました。回転数も悪くなく、固定客もいる。でも利益がほとんど残らず、毎月綱渡りのような経営が続いていたそうです。
一緒に現状を整理してみると、原因は明確でした。人気メニューの原価率が高すぎる一方、利益率の高いドリンクやサイドメニューが全くといっていいほど売れていない。しかも、仕入れ値が上がるたびに量を減らして対応していたため、じわじわとお客さんの満足度が下がっていた。
取り組んだのは、大きく3つです。
まず、量を減らすのをやめて素直に価格を見直しました。その代わり、なぜ価格が上がったのかをメニューとPOPで丁寧に説明する。次に、利益率の高いドリンクを「この料理に合うのはこちらです」と積極的に提案できるよう、スタッフへの声がけルールを決めました。そして、看板メニューをメニュー表の一番目立つ場所に移動し、写真と一言コメントを添えた。
結果として、客単価が上がり、ドリンクの注文率も改善。売上の増加以上に、利益率が改善したことで手残りが大幅に増えました。
「値上げを怖がっているうちは、正直に言うと経営者としてのステージに上がれていない状態です。お客さんはちゃんと価値を伝えてもらえれば、理解してくれます。伝えないのは、お客さんへの不信感じゃなくて、自分のお店への自信不足なんです。」
近藤大介（飲食店利益倍増アドバイザー）
「価値の伝え方」を整えるための具体的なチェックポイント
自分のお店の現状を確認してみてください。
チェックポイント①：メニューに食材・調理法の情報が載っているか
「鶏の唐揚げ」とだけ書いてある場合、お客さんはどこのお店でも頼める料理と同じに見えます。産地・仕入れ方法・調理のポイントなど、ひとつでも具体的な情報があるだけで印象が変わります。
✅ ポイント：まず一番売りたいメニューだけでも、食材の背景を一行追加してみましょう。
チェックポイント②：利益率の高いメニューが目立つ位置にあるか
メニュー表を見たとき、お客さんの視線が最初に向かうのは右上か中央です。そこに原価率の低い、利益の取れるメニューを配置できていますか？
✅ ポイント：メニュー表のレイアウトを見直すだけで、自然と注文が変わります。印刷業者に頼まなくても、ラミネート加工したインサートを差し込む方法でもOKです。
チェックポイント③：値上げや価格変更を「黙ってやっていないか」
何も言わずに価格だけ変わっていると、気づいたお客さんは「あ、高くなってる」と感じて終わりです。一言添えるだけで印象はガラッと変わります。
✅ ポイント：「仕入れ価格の上昇に伴い、〇月より一部価格を変更しております。品質は引き続き妥協しません」といった一文をメニューや店頭に掲示する。正直さはブランドになります。
チェックポイント④：スタッフ（または自分）が積極的におすすめを伝えているか
料理の説明をしたり「今日のおすすめはこちらです」と一言添えたりする習慣があるかどうかで、客単価は確実に変わります。
✅ ポイント：まず自分（またはホールスタッフ）が毎回お客さんに一品おすすめするルールを決めてみてください。
まとめ：利益改善は「価値を伝える勇気」から始まる
売上があるのに利益が残らない状況は、多くの場合「値上げできていないこと」が根っこにあります。そしてその背景には、「自分のお店の商品価値をきちんと伝えられていない」という問題があります。
難しいことは何もありません。まずメニューに一行加える、POPで価格変更の背景を伝える、看板メニューを目立つ場所に移す。これだけでも、お客さんの反応は変わります。
私自身も、元タンクローリー運転手から飲食業界に飛び込み、赤字店舗を立て直してきた経験があります。業界経験8年、月商60万円から450万円への改善など、小規模飲食店のリアルな現場で積み重ねてきた実践の積み重ねがあるからこそ、「難しいことは必要ない」と自信を持って言えます。
「うちのお店でも試してみたい」「どこから手をつければいいか分からない」という方は、ぜひ一度お声がけください。まず無料メール講座で、利益改善の考え方の基礎から学んでいただくこともできます。
具体的なお店の状況を一緒に整理しながら、何から始めるべきかを一緒に考えたい方は、個別相談もお気軽にどうぞ。オンラインでも対応しておりますので、全国どちらのオーナー様もお気軽にご相談ください。
