飲食店 赤字改善で最初にやるべきこと
waraukado-kondo.com飲食店の廃業率は、開業から3年以内に約7割というデータがあります。驚く数字ですが、実はその多くは「お客さんが来ない」のではなく、「来ているのに利益が残らない」という状態から始まっているんです。
こんにちは、合同会社笑う門には客来る の近藤大介です。愛知県名古屋市を拠点に、全国の小規模飲食店オーナー様の経営改善をサポートしています。
私はもともとタンクローリーの運転手でした。飲食の「は」の字も知らないまま飲食業に参入して、最初は月商60万円という状況に苦しみました。そこから試行錯誤して気づいたのが、「赤字改善で最初にやるべきことは、集客より先にある」ということです。今日はその話をさせてください。
📋 この記事でわかること
- 赤字の飲食店が最初に手をつけるべき場所はどこか
- 客単価が上がらない本当の原因とメニュー・POPの関係
- 「売れる見せ方」に変えるための具体的な改善手順
- 月商60万円から450万円に変わった実例から学ぶポイント
こんな方におすすめ
- ✅ 来客数はそこそこあるのに利益が残らないと感じている飲食店オーナー様
- ✅ 客単価をどうやって上げればいいか分からない方
- ✅ メニュー表やPOPを作ったが効果を実感できていない方
- ✅ 赤字や低利益から脱け出す具体的な方法を知りたい方
- ✅ 値上げに踏み切れず、商品の価値をどう伝えるか悩んでいる方
赤字の入り口は「集客不足」じゃなかった
私がタンクローリーの運転手を辞めて飲食店を始めたとき、最初に思ったのは「とにかくお客さんを呼ばなきゃ」でした。チラシを配って、グルメサイトに登録して、SNSを始めて……。それでも月商は60万円前後をうろうろしていました。
「集客が足りないんだ」とずっと思っていたんです。でも、ある日じっくり数字を見直したとき、気づいてしまった。お客さんは来ているんです。問題は、来てくれたお客さんが「思ったより使ってくれていない」ことでした。
客数はそれなりにいる。でも客単価が低い。つまり、一人当たりの売上が上がっていないから、いくら満席に近くても利益が残らない。これが赤字の正体でした。
赤字改善で最初にやるべきことは、「もっと集客しよう」ではなく、「今来てくれているお客様に、もっと価値を感じてもらえているか」を見直すことです。
なぜ客単価が上がらないのか——メニューとPOPに原因がある
客単価が上がらない原因はシンプルです。メニューとPOPが「注文されにくい作り」になっているケースがほとんどです。
私が最初に自分の店のメニュー表を見直したとき、正直に言います。「これじゃ注文されないな」と思いました。料理名と価格が羅列してあるだけ。写真は一部だけ。おすすめも何も分からない。お客様の立場で見たら、何を頼めばいいか全然伝わってこなかったんです。
飲食店の現場では、こういうケースが非常に多い。
❌ よくあるメニューのパターン
- 料理名と値段だけが並んでいて、何がおすすめか分からない
- 写真がない、または小さくて料理のイメージが湧かない
- 説明文がなく、素材や調理へのこだわりが一切伝わらない
- 高単価メニューが隅に追いやられ、安いものから目に入る構成になっている
✅ 売れる見せ方のメニュー
- 「本日のおすすめ」「人気No.1」など、注文の背中を押す言葉がある
- 料理写真が大きく、色鮮やかで食欲をそそる
- 素材・産地・こだわりポイントが短い言葉で添えられている
- 客単価を上げたいメニューが視線の動く場所（右上・中央）に配置されている
メニュー表は、スタッフが何も言わなくても「売りたいものを売ってくれる」最強のツールです。それがうまく機能していないのは、非常にもったいない状態です。
POPの力を甘く見ていた——卓上一枚で売上が変わる
メニュー表の次に見直したのが、卓上POPです。
最初は「POPなんて必要なの？」と思っていました。でも試してみたら、これが驚くほど効きました。手書きで「今夜だけの限定！〇〇産の地鶏を使った焼き鳥セット」と書いて置いただけで、そのセットの注文率がぐっと上がったんです。
POPにはお客様が「もう一品」を頼む理由を作る力があります。居酒屋で言えば、「〆の一杯」「デザートどうですか」という追加注文を自然に引き出せる。これが積み重なると、客単価は確実に動きます。
難しいデザインは必要ありません。手書きで、温かみがあって、「なぜそれがおすすめなのか」が一言で伝わるPOPが一番強い。私自身、印刷よりも手書きの方が反応が良かった経験を何度もしています。
「メニューとPOPは、24時間働いてくれる無言のスタッフです。ここを整えるだけで、集客を増やす前に売上が変わることがある。赤字に悩む飲食店オーナー様に、まず最初に見直してほしい場所です。」
近藤大介（飲食店利益倍増アドバイザー）
✓ ここまでのポイント
- 赤字改善の入り口は集客より「客単価の見直し」にある
- メニュー表は「料理名＋価格の羅列」から「売れる見せ方」に変えることが重要
- 卓上POPは追加注文を引き出し、客単価を上げる即効性の高いツール
実際に変わった——月商60万円から450万円という現実
「そんなにうまくいくの？」と思うかもしれません。私自身が疑っていたので、その気持ちは分かります。
でも、実際に私のコンサルティングでサポートさせていただいた飲食店オーナー様から、こんな声をいただいています。
「月商60万円から450万円達成できました。自分たちだけでは絶対に気づけなかった視点でメニューとPOPを見直して、こんなに変わるとは思っていませんでした。」
飲食店オーナー様
月商60万円から450万円。約7.5倍です。もちろん、メニューとPOPの改善だけで全てが変わったわけではありません。でも、そのスタートは「客単価の見直し」でした。
赤字だったときに「もっと広告を打てばよかった」という話は聞きません。「まずお店の中で起きていることを整えたら、数字が動き始めた」という話がほとんどです。
赤字改善の具体的なステップ——どこから手をつけるか
改善 STEP 1
今のメニューを「お客様目線」で見直す
自分でお客さんのフリをして、メニュー表を一から見てみてください。「何を頼めばいいか分かるか」「食べたくなる写真・説明があるか」「おすすめが一目で分かるか」を確認します。気づいたことを書き出すだけで、改善点が見えてきます。
⚠️ よくある失敗：「前から使っているから」という理由でメニューを見直さないまま数年が経過しているケース。慣れすぎて自分では気づきにくいので、家族や友人に正直な感想を聞いてみるのも有効です。
改善 STEP 2
売りたいメニューを3つ決めて、POPを作る
全部を一度に変えようとしなくていいです。まず「これを売りたい」というメニューを3つ選んで、卓上POPを作ります。素材のこだわり・おすすめの理由・季節感など、「なぜこれがいいのか」を一言で書く。それだけです。
⚠️ よくある失敗：「きれいに作らないと恥ずかしい」という意識が邪魔をして、結局何も作らないケース。手書きで十分です。むしろ温かみのある手書きPOPの方が反応が良いことも多い。
改善 STEP 3
1週間後に数字を見る
変えたメニューやPOPを置いてから、1週間後に注文データを確認します。「あのPOPを置いてからあの料理の注文が増えたか」「客単価は変わったか」。数字で見ることで、何が効いているかが分かります。感覚ではなくデータで判断する習慣をつけることが、赤字改善の土台になります。
⚠️ よくある失敗：「やってみたけど変わらなかった」と1〜2日で判断してやめてしまうケース。最低でも1週間、できれば2週間は継続して数字を見てください。
チェックポイント1：メニュー表の構成診断
メニュー表を広げて、次の点を確認してみてください。「視線が最初に止まる場所に、利益率の高い料理があるか」「写真のある料理とない料理で注文数に差が出ていないか」「料理の説明文が一切ない、名前だけのメニューが多くないか」
✅ ポイント：利益率の高いメニューを「見せ場」に持ってくるだけで、自然とそちらへの注文が増えます。レイアウトの順番と写真の有無を見直すところから始めてみてください。
チェックポイント2：卓上POPの有無と内容
卓上にPOPはありますか？あるとしたら、「何を買ってほしいのか」が明確に伝わる内容になっていますか？「本日のおすすめ」という言葉だけでは弱い。「なぜおすすめなのか」という理由が一言添えられているかどうかがポイントです。
✅ ポイント：「〇〇産の〇〇を使用した、今だけの一品です」のように、素材・限定感・理由をセットにするとPOPの反応率が上がります。
「値上げが怖い、という飲食店オーナー様は多いです。でも本当の問題は値段ではなく、その値段に見合う価値が伝わっていないことがほとんど。価値の伝え方を変えると、お客様は喜んで払ってくれます。」
近藤大介（飲食店利益倍増アドバイザー）
まとめ——赤字改善の第一歩は「店内の見せ方」から
飲食店の赤字を改善しようとすると、多くのオーナー様は「集客を増やす」方向に意識が向きがちです。でも、今日お伝えしたように、赤字の根っこにあるのは「客単価の低さ」であることが非常に多い。
そして客単価を上げるために最初にやるべきことは、広告費を増やすことでも、新しいSNSを始めることでもなく、今来てくれているお客様に「もっと価値を感じてもらえる見せ方」を整えることです。
メニュー表を見直す。卓上POPを作る。売りたい料理の説明を一言加える。難しいことは必要ありません。小さな飲食店でも、今日からできることから始めれば、必ず数字は動き始めます。
私自身が月商60万円の苦しい状況から這い上がってきた経験と、8年間の飲食店専門コンサルタントとしての実績をもとに、具体的な改善の方法をお伝えしています。
「うちの店の場合、どこから手をつければいいか分からない」という方は、まず無料のメール講座で基礎を学んでみてください。赤字改善・客単価アップのヒントを順番にお届けしています。
また、「自分の店の状況を直接見てほしい」「具体的なアドバイスがほしい」という方は、個別相談もお気軽にどうぞ。一緒に、お客様に喜ばれながら利益の残る店を作っていきましょう。
