飲食店 利益アップ事例を公開
waraukado-kondo.com「売上は悪くないのに、月末になると手元にお金が残っていない」
「一生懸命働いているのに、なぜかいつも自転車操業が続く」
「原材料費が上がっているのに、値上げするのが怖くてできない」
こういった声を、飲食店オーナー様から本当によく聞きます。売上が立っているのに利益が残らない——この問題は、実は多くの小規模飲食店が共通して抱えている課題です。
私は名古屋市瑞穂区を拠点に、全国の小規模飲食店専門の経営コンサルタントとして活動している近藤大介といいます。元タンクローリー運転手という異色の経歴から飲食業界に飛び込み、自ら赤字店舗を月商60万円から450万円にまで立て直した現役の飲食店オーナーでもあります。
今回は「利益が残らない」というお悩みに正面から向き合い、実際の支援事例をもとに「なぜ利益が出ないのか」「何をどう変えれば利益が残る店になれるのか」を具体的にお伝えします。
📋 この記事でわかること
- 利益が残らない飲食店に共通する「本当の原因」
- 値上げが怖い理由と、値上げせずに利益を増やす発想の転換
- 商品価値の伝え方を変えて客単価を上げた具体的な事例
- 利益180万円を達成したオーナーが実践した改善のステップ
こんな方におすすめ
- ✅ 売上はそれなりにあるのに利益が手元に残らない方
- ✅ 値上げしたいけれど常連客が離れるのが怖い方
- ✅ 原材料費や光熱費の高騰を価格に転嫁できていない方
- ✅ メニューの見せ方やPOPを改善して客単価を上げたい方
- ✅ 「繁盛しているのになぜか苦しい」という状況から抜け出したい方
利益が残らない飲食店に共通する「本当の原因」
支援に入った飲食店オーナー様のお話を聞くと、最初は「もっとお客さんを増やせば解決する」とおっしゃる方がほとんどです。でも実際に数字を確認してみると、問題の本質はそこではないことが多い。
利益が残らない店舗に共通しているのは、ひとことで言えば「価格が安すぎる」ことです。もっと正確に言うと、提供している料理・サービスの価値に対して、価格が見合っていない状態が続いているのです。
なぜそうなるかというと、多くのオーナーさんが「値上げしたらお客様が来なくなる」と信じているからです。この思い込みが、利益を圧迫し続ける根本原因になっています。
チェックポイント１：原価率・人件費率を足した数字が70%を超えていないか
飲食店の「FLコスト（食材費＋人件費）」は、売上の60%以内が健全な目安とされています。これが70%を超えているようであれば、どれだけ集客しても利益が積み上がりません。
✅ ポイント：まず現状のFLコスト比率を計算しましょう。「売上は立っているのに苦しい」と感じているなら、高確率でここに問題があります。
チェックポイント２：価格改定を3年以上していないメニューはないか
仕入れ価格や光熱費は上がっているのに、メニュー価格をずっと据え置きにしている——これは実質的に毎年値下げをしているのと同じです。
✅ ポイント：全メニューの原価を洗い出し、利益率が10%を下回っているものは見直しのサインです。値上げが難しければ、量や内容を少し変えることで対応できる場合もあります。
チェックポイント３：「売れ筋メニュー」が実は利益率の低いメニューになっていないか
あるお客様の焼鳥店では、一番人気の串が実は原価率45%を超えていました。お客様に喜ばれているメニューが、実は利益を食いつぶしていたわけです。
✅ ポイント：人気メニューだからこそ、原価率は定期的に確認が必要です。人気と利益率は別の話です。
✓ ここまでのポイント
- 利益が残らない根本原因は「集客不足」ではなく「価格設定の問題」であることが多い
- FLコストが高すぎる・値上げを長期間していない・人気メニューの原価率が高い、の3点が主な要因
- 「値上げ＝客離れ」という思い込みを外すことが最初のステップ
「値上げしたら客が来なくなる」は本当か？——価値の伝え方を変えた事例
「値上げしたいけれど踏み切れない」というオーナーさんには、いつもこう聞くようにしています。「あなたのお店の料理の価値を、ちゃんとお客様に伝えていますか？」と。
値上げへの抵抗感の多くは、「価格を上げること」への恐怖ではなく、「価値が伝わっていないまま値上げすること」への正直な不安です。つまり、価値がきちんと伝われば、値上げに対するお客様の反応は変わるのです。
「値上げを怖がる前に、まず自分の店の価値を棚卸ししてみてください。こだわりの食材、仕込みの手間、お客様への想い——それを言葉にしてメニューやPOPに載せるだけで、同じ料理でもお客様の受け取り方が変わります。価値が伝わったうえでの値上げは、実はお客様に受け入れられやすいんです。」
近藤大介（飲食店利益倍増アドバイザー）
実際にこんなケースがありました。名古屋市内の和食店オーナー様のケースです。地元産の食材を使い、だしにもこだわっているのに、メニューには料理名と価格しか書かれていませんでした。
そこで取り組んだのは、メニューブックとテーブルPOPの改善です。「地元〇〇産の〇〇を使用」「3時間かけて引いた出汁」といった一言を添えただけで、同じメニューがまったく違って見えます。こだわりの見える化をしてから価格を改定したところ、大きな客離れはなく、むしろ「こんなにこだわっていたんですね」という声が増えたそうです。
利益180万円を達成したオーナーの実践ステップ
今回の記事で特にご紹介したいのが、支援させていただいた飲食店オーナー様の声です。
「利益180万円達成しました。以前は売上はそこそこあったのに、毎月手元にお金が残らなくて本当に苦しかった。近藤さんに相談して、メニューの見直しと価値の伝え方を変えただけでこんなに変わるとは思っていませんでした。」
飲食店オーナー様（愛知県・居酒屋経営）
この方が取り組んだ内容を、ステップで整理してご紹介します。
利益改善 STEP 1
全メニューの原価率を洗い出す
まず現状を数字で把握することから始めました。感覚で「これは儲かっている」と思っていたメニューが、実際には原価率40%超えだったことが判明。驚かれていましたが、これが改善の出発点になりました。
⚠️ よくある失敗：「大体これくらいだろう」という感覚に頼って、正確な原価計算をしていないケース。まず数字を出すことなしに改善はできません。
利益改善 STEP 2
売れ筋×利益率のマトリクスでメニューを整理する
「よく出るが利益率が低い」メニューと「出ないが利益率が高い」メニューを分けて整理。前者はメニューブックでの見せ方を工夫し、後者はPOPでおすすめとして訴求するよう変更しました。
⚠️ よくある失敗：売れているメニューをそのまま残し、利益率の高いメニューを「なんとなく」表示しているだけのケース。メニューの「配置」「写真の有無」「説明文」が注文率に直結します。
利益改善 STEP 3
こだわりを「見える化」してから価格改定する
食材のこだわり、調理法の工夫、オーナーの想いをメニューブックやPOPに盛り込みました。その後、利益率の低かったメニューを中心に価格を10〜15%ほど改定。「値上げしたんだから文句言われるかも」と心配されていましたが、実際にはクレームはほぼゼロ。むしろお客様との会話のネタになったと喜んでいただきました。
⚠️ よくある失敗：価値を伝えずにいきなり価格だけ上げること。お客様は「なぜこの価格なのか」の理由を求めています。
利益改善 STEP 4
客単価アップの導線をつくる
追加注文を促すための卓上POP、季節限定メニューの打ち出し、ドリンクセットの提案トークなどを整備しました。お客様一人ひとりの単価が少し上がるだけで、月の利益はまったく違う数字になります。
⚠️ よくある失敗：スタッフに任せきりで、追加注文を促す仕組みがない状態。「勧めるのが申し訳ない」という遠慮が利益を削っています。勧め方を工夫すればお客様にも喜ばれます。
価値が伝わる店と伝わらない店——何が違うのか
❌ よくあるパターン：メニューに料理名と価格だけが並んでいる
- 何がこだわりなのかお客様に伝わらない
- 価格だけで他店と比較されてしまう
- 値上げすると「高くなった」という印象だけが残る
✅ 推奨アプローチ：食材・調理法・背景を一言添えて価値を伝える
- 「なぜこの価格なのか」がお客様に伝わる
- こだわりが会話のきっかけになり、常連化しやすくなる
- 値上げへの抵抗感が下がり、適正価格でサービスを届けられる
「私も最初、自分の店で値上げをするときはドキドキしました。でも、ちゃんと価値を伝えたうえで価格を変えたら、常連のお客さんから『応援してますよ』って言ってもらえたんです。価値を伝えることは、お客様への誠実さでもあると思っています。」
近藤大介（飲食店利益倍増アドバイザー）
私自身、飲食業界に飛び込んで8年。元はタンクローリーの運転手で、飲食の経験もゼロからのスタートでした。赤字だった自分の店を立て直す過程で、まず取り組んだのも「価値の伝え方」の改善でした。難しい専門知識がなくても、今日から試せることはたくさんあります。
まとめ：利益の残る店は「売り方」が違う
今回の記事でお伝えしたかったのは、ひとつのシンプルなことです。利益が残らない原因は、多くの場合「集客が足りない」ではなく、「価値が伝わっていないまま安売りし続けている」ことにある、ということです。
支援させていただいたオーナー様が利益180万円を達成できたのも、派手な広告を打ったからではありません。メニューの原価率を整理し、こだわりを言葉にして伝え、価格を適正化した——その積み重ねでした。
小さな飲食店でも、価値の伝え方を変えることで利益の出る経営は必ずできます。難しいことは必要ありません。今の自分のお店の「当たり前」を、お客様の目線で丁寧に言語化するところから始めてみてください。
「何から手をつければいいかわからない」という方は、まずは無料のメール講座から始めてみてください。繁盛店への道のりを、7つのステップで具体的にお伝えしています。
また、「自分のお店の数字を見てほしい」「メニュー改善の相談をしたい」という方は、個別相談でお気軽にお声がけください。一緒に利益の残る経営の仕組みをつくっていきましょう。
