飲食店 売上戦略の立て方
waraukado-kondo.com先日、名古屋市内で焼鳥店を営む夫婦から、こんな相談をいただきました。
「毎月それなりに忙しいんですが、なぜか月末になるとお金が残っていないんです。売上戦略なんて考えたこともなくて…どこから手をつければいいかもわからなくて」
この言葉、すごくリアルだなと思いました。多くの飲食店オーナーが「毎日必死に料理を作っている」のに、気づいたら利益が残っていない。そういう状況に陥っています。
実は、売上戦略がないまま営業を続けることが、最大のリスクです。でも難しい理論は必要ありません。今の自分のお店の状態を「診断」して、やるべきことを順番に整理するだけでいい。
私自身、元タンクローリー運転手から飲食業に参入し、赤字続きだった店舗を月商60万円から450万円に立て直した経験があります。その実体験をもとに、今回は「飲食店の売上戦略の立て方」をチェックリスト形式でお伝えします。
📋 この記事でわかること
- 売上が伸びない本当の原因を自己診断する方法
- 集客・リピーター・客単価・利益の4つの戦略の立て方
- 小規模飲食店でも実践できる具体的な改善ステップ
- グルメサイト依存を脱却して自力集客に切り替える考え方
こんな方におすすめ
- ✅ 毎月売上が安定せず、どこから改善すればいいか迷っている方
- ✅ 売上戦略を考えたことがなく、とにかく日々こなしているだけになっている方
- ✅ グルメサイトへの依存をやめて、自力集客に切り替えたい方
- ✅ 売上はあるのに利益が残らない状況を脱したい方
- ✅ 10〜30席の小規模飲食店を経営しているオーナー様
まず自分のお店を「診断」することから始める
売上戦略を立てる前に、まず「今のお店の状態」を正確に把握することが大切です。多くの飲食店オーナーが、問題の原因を正確に把握しないまま、なんとなくSNSを始めたり、メニューを増やしたりして、結果が出ずに疲れてしまっています。
以下のチェックポイントで、あなたのお店の現状を診断してみてください。
チェックポイント①：新規客が来ているか
先月、新規のお客様は何人来ましたか？ 「なんとなく来てくれる」ではなく、数字で把握できていますか？ GoogleマップやSNS、ホームページ経由で来店したお客様がいるかどうか確認してみましょう。
✅ ポイント：新規客が月に5人未満なら、集客導線そのものが機能していないサインです。まずGoogleビジネスプロフィールを整備し、検索で見つけてもらえる状態をつくることが先決です。
チェックポイント②：リピーターの割合はどのくらいか
来店客の中で、「2回以上来てくれているお客様」の割合はどのくらいですか？ 毎月新規客を集め続けるだけでは、経営は安定しません。リピーターが増えるほど、広告費をかけずに売上が積み上がっていきます。
✅ ポイント：リピーター率が30%未満なら、再来店を促す仕組みが不足しています。LINE公式アカウントを活用してお客様と継続的にコミュニケーションをとる仕組みをつくりましょう。
チェックポイント③：客単価を把握・管理しているか
1人あたりの平均客単価を把握していますか？ 「なんとなく売れているからいい」では、利益が残りません。客単価が低いままだと、席が埋まっていても利益が出ない状態になります。
✅ ポイント：客単価が上がらない原因の多くは「メニュー表の見せ方」と「POPの弱さ」です。売れてほしい商品をしっかり目立たせる工夫ができているか見直してみましょう。
チェックポイント④：グルメサイトへの依存度はどのくらいか
集客の柱が食べログや楽天などのグルメサイトだけになっていませんか？ グルメサイトは手軽に使える反面、掲載費が利益を圧迫し、価格競争に巻き込まれやすいデメリットがあります。
✅ ポイント：グルメサイト以外に自社の集客媒体（ホームページ・Googleビジネスプロフィール・LINE）がなければ、今すぐ自社媒体を育て始めることを検討してください。
✓ ここまでのポイント
- 売上戦略はまず「現状診断」から。数字を把握していない項目が課題のサイン
- 新規集客・リピーター・客単価・グルメサイト依存の4点が売上の根幹
- 問題の原因を特定してから、対策を打つ順番が大切
売上戦略は「4つの柱」で考える
診断が終わったら、次は戦略を立てる番です。飲食店の売上は、大きく分けて以下の4つの要素で構成されています。
❌ よくある失敗パターン：「とにかく新規客を増やそう」と広告やSNSに注力するだけ
- 集客コストが膨らみ続ける
- リピーターが育たないため、毎月ゼロから集客し直しになる
- 忙しくなるのに利益が増えないという悪循環に陥る
✅ 推奨アプローチ：4つの柱をバランスよく育てる
- ①新規集客の仕組みをつくる（Google・ホームページ）
- ②リピーターを増やす仕組みをつくる（LINE公式アカウント）
- ③客単価を上げる工夫をする（メニュー改善・POP）
- ④利益が残る価格設定・コスト管理をする（利益重視経営）
「売上と利益は別物です。私が自分のお店で最初に気づいたのも、忙しいのにお金が残らないという現実でした。売上を追う前に、利益が残る仕組みを先につくる。この順番が大事なんです。」
近藤大介（飲食店利益倍増アドバイザー）
集客戦略：Googleとホームページを軸にする
新規集客の手段として、いまもっとも費用対効果が高いのが「Googleビジネスプロフィール（MEO対策）」と「自社ホームページ」の組み合わせです。
集客 STEP 1
Googleビジネスプロフィールを整備する
「〇〇（地名）+ 居酒屋」「〇〇（地名）+ 焼鳥」などで検索されたとき、Googleマップの上位に表示されるのがMEO対策です。写真・営業時間・メニュー・口コミへの返信などを丁寧に整備するだけで、広告費ゼロで新規客を呼び込めます。
⚠️ よくある失敗：登録はしたけど放置している状態。情報が古いまま・写真が少ないと、信頼感が下がり検索順位も上がりません。
集客 STEP 2
自社ホームページを育てる
グルメサイトに月数万円払い続けるよりも、自社のホームページを持って育てる方が長期的に安定した集客につながります。ホームページは24時間・365日、あなたの代わりに集客してくれる「自動集客の仕組み」です。
⚠️ よくある失敗：「ホームページを作っただけ」で終わるパターン。更新が止まり、Googleに評価されなくなります。定期的な更新と、お客様が知りたい情報（メニュー・アクセス・予約方法）の充実が欠かせません。
集客 STEP 3
Google×ホームページ×LINEを連携させる
Googleで見つけてもらい→ホームページで信頼を得て→LINEで繋がる。この流れをつくることで、一度来てくれたお客様が何度も戻ってきてくれる仕組みが完成します。
⚠️ よくある失敗：それぞれ別々にバラバラと取り組んでいる状態。連携させて初めて「自動集客の仕組み」として機能します。
「ホームページから毎月安定して予約が入るようになりました。グルメサイトへの依存から抜け出せたことで、余分なコストがなくなり、利益がしっかり残るようになりました。」
焼鳥店オーナー（40代・男性）
リピーター戦略・客単価戦略：LINE活用とメニュー改善がカギ
新規集客の仕組みができたら、次はリピーターを増やす施策と、客単価を上げる施策を並行して進めます。
チェックポイント⑤：LINEでお客様と繋がれているか
来店してくれたお客様にLINE公式アカウントを登録してもらい、定期的にメッセージを送っていますか？ 「また行きたいな」と思っていても、他の情報に押し流されてしまうのが現実です。LINEで適切なタイミングにアプローチすることで、再来店率は大きく改善します。
✅ ポイント：LINE公式アカウントのクーポン・お得情報・新メニュー告知など、お客様が「得した」と感じる内容を月2〜3回配信するだけで効果が出始めます。
チェックポイント⑥：メニュー表が「売れる見せ方」になっているか
メニュー表を最後に見直したのはいつですか？ 文字だらけで写真がない、値段しか書いていない、おすすめ商品が目立っていない——こういった状態のメニュー表は、客単価を下げる原因になっています。
✅ ポイント：利益率が高い商品・お店の看板メニューを「目立つ位置」に配置し、写真や一言コメントで価値を伝えるだけで、注文パターンが変わります。
「コンサルを受けてから、メニュー表を見直しました。それだけでドリンクの追加注文が増えて、月の利益が180万円まで上がりました。」
居酒屋オーナー（50代・男性）
まとめ：戦略は「診断→優先順位→実践」の順で動く
飲食店の売上戦略は、難しいマーケティング理論を学ぶ必要はありません。大切なのは、今のお店の状態を正直に診断して、優先度の高い課題から一つずつ手をつけていくことです。
今回お伝えした内容を整理すると、こうなります。
- ✅ まず「診断」して、問題の原因を特定する
- ✅ 集客→リピーター→客単価→利益の順で戦略を組み立てる
- ✅ Google・ホームページ・LINEの連携で自動集客の仕組みをつくる
- ✅ メニュー改善と価格設定の見直しで利益を残す体質にする
私自身、8年間にわたって小規模飲食店の経営支援をしてきた中で、一番感じるのは「正しい順番で動けば、小さなお店でも必ず変われる」ということです。月商60万円から450万円に変われたのも、この順番を守ったからでした。
一人で抱え込まずに、まずは現状を整理するところから始めてみてください。
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「自分のお店の場合、どこから手をつければいいか分からない」という方は、個別にお話しを聞かせてください。現状のヒアリングから、優先すべき施策の整理まで一緒に考えます。お気軽にどうぞ。
