飲食店 メニュー改善で売上が変わる理由
waraukado-kondo.com先日、名古屋市内で焼鳥店を営むオーナー様からこんな相談をいただきました。
「お客さんは来てくれてるんですよ。でもなんか、単価が上がらなくて…注文がいつも同じメニューに偏っちゃうんですよね」
話を聞きながら、すぐにピンときました。これはメニューの問題だ、と。
こんにちは、合同会社笑う門には客来る の近藤大介です。私は元タンクローリー運転手という異色の経歴から飲食業界に飛び込み、赤字店舗を月商60万円から450万円にまで立て直した経験を持つ、現役飲食店オーナー兼コンサルタントです。趣味は飲食店巡りとマーケティング研究。週末には名古屋駅周辺の飲み屋街をふらりと歩いては、「このメニュー表、もったいないな」とか「この見せ方うまいな」とか、ひとりでブツブツ言いながら研究しています（笑）。
今回は、私が日々の飲食店巡りや現場コンサルで実感していること——「メニューを変えるだけで、売上って本当に変わるんです」——その理由と具体的な考え方をお伝えします。
📋 この記事でわかること
- なぜメニュー改善が売上に直結するのか、その仕組み
- 名古屋の繁盛店から学ぶ「売れるメニューの見せ方」
- 客単価を上げるメニュー構成・POP活用の実践ポイント
- 小規模飲食店がすぐに取り組めるメニュー改善の手順
こんな方におすすめ
- ✅ お客様は来るのに客単価が伸びないと感じている方
- ✅ メニュー表を作ったけど注文が特定のものに偏っている方
- ✅ 値上げしたいが怖くてできずにいる飲食店オーナー様
- ✅ POPや見せ方で売上が変わるって本当？と気になっている方
- ✅ 小規模飲食店でも利益の残る経営をしたい方
飲食店巡りで気づいた「メニュー表の差」
私は週に何度か、趣味を兼ねて名古屋市内の飲食店を巡っています。名古屋駅周辺の飲み屋街はもちろん、新瑞橋周辺の地元密着店もよく顔を出します。
そのなかで気づくのが、繁盛している店と閑散としている店では、メニュー表の作り方がまったく違うということです。
繁盛している店のメニューには、ある共通点があります。
- 「おすすめ」「人気No.1」の表示がある
- 写真やイラストで料理のイメージが伝わる
- 一品の説明文に「食材の産地」や「こだわり」が書いてある
- 価格帯のバランスがうまく設計されている
一方、売上が伸び悩んでいる店のメニューはどうかというと——ただ料理名と値段が羅列してあるだけ。お客様が何を頼んでいいかわからない、選びにくい状態になっていることが多いんです。
「メニュー表はただの注文用紙じゃない。あれはお店の営業マンなんです。黙って置いてあるだけで、お客様の注文を変える力がある」
近藤大介（飲食店利益倍増アドバイザー）
飲食店巡りをしながら、この「メニュー表という営業マン」がどれほど機能しているかを見ると、売上が見えてくるようになりました。
メニュー改善で売上が変わる3つの理由
では、具体的になぜメニューを改善すると売上が変わるのか。私の現場経験から3つの理由をお伝えします。
チェックポイント１：お客様は「選び方」を教えてほしい
飲食店に来るお客様の多くは、実は何を頼むか決めていません。「なんとなく美味しそうなもの」を探している状態です。そこに「人気No.1」「シェフのおすすめ」という案内があると、自然とそこに手が伸びます。メニューが整理されていれば、お客様はストレスなく注文でき、追加注文もしやすくなります。
✅ ポイント：メニューの先頭や目立つ場所に「おすすめ品」を配置し、迷わせない設計にすること。
チェックポイント２：価格の見せ方が客単価を左右する
同じ料理でも、価格の並べ方によってお客様の感じる「高い・安い」は変わります。心理学的に言えば「アンカリング効果」というやつです。たとえば、一番上に高価格帯メニューを置くことで、中価格帯が「お得」に見える設計ができます。これは難しいことではなく、メニューの並び順を少し工夫するだけで実現できます。
✅ ポイント：最初に高価格メニューを見せてから、推したいメニューを「実はこちらがお得です」という流れで見せると客単価が上がりやすい。
チェックポイント３：「なぜ美味しいか」が伝わっていない
価格だけが書いてあるメニューと、食材の産地やこだわりが一言添えてあるメニューでは、お客様の注文率・満足度が変わります。「地元愛知県産の鶏を使用」「毎朝仕入れる新鮮野菜で作るサラダ」といった一文があるだけで、お客様は価値を感じて注文しやすくなります。これは値上げにも直結します。
✅ ポイント：全品に説明文は不要。特に利益率の高い商品・推したい商品だけに「一言こだわり文」を添えるところから始めよう。
✓ ここまでのポイント
- メニュー表は「黙って働く営業マン」。作り方次第で注文内容が変わる
- 「おすすめ」「人気No.1」の表示と、価格の並び順を工夫するだけで客単価は上がる
- 料理のこだわりを一言添えることで、お客様は価値を感じて注文しやすくなる
POP販促がメニューをさらに強化する
メニュー表の改善と合わせて、私がよく提案するのがPOP（店内販促物）の活用です。
名古屋の繁盛居酒屋を巡っていると、テーブルに小さなPOPが置いてあって、「今夜のおすすめ！〇〇産の新鮮ホタルイカ」と書いてあるお店があります。スタッフに聞くと「POPを置くようになってからそのメニューの注文が2倍になった」という話を聞いたことがあります。
これは理にかなっています。人は目に入ったものを注文しやすいのです。
❌ よくあるパターン（POP未活用）
- いいメニューを作っても、お客様に気づいてもらえない
- スタッフが口頭で説明しても、全テーブルに伝わらない
- 利益率の高いメニューが売れず、安いメニューばかり注文される
✅ 推奨アプローチ（POP活用）
- テーブルPOPで「今日のおすすめ」を視覚的に伝える
- 手書きPOPは親しみやすく、特別感を演出できる
- 利益率の高いメニューを意図的に目立たせることができる
難しいことは必要ありません。A5サイズの紙に手書きで「今夜のおすすめ！」と書いてテーブルに置くだけでも、効果が出ることがあります。
「売上を上げるために、まず広告費をかけなきゃと思う方が多いんですが、実は今いるお客様に1品多く注文してもらう方が、ずっとコストがかからないし効果も早いんです」
近藤大介（飲食店利益倍増アドバイザー）
実際にメニュー改善に取り組む手順
「わかった、メニューを変えてみよう」と思っても、何から手をつければいいかわからない方も多いと思います。私が現場でよくお伝えする手順はこちらです。
メニュー改善 STEP 1
現在のメニューの注文データを確認する
まずは現状把握から。どのメニューがよく出ていて、どのメニューがほとんど注文されていないかを確認します。売れていないメニューは思い切って削除・統合することで、お客様が選びやすくなります。メニュー数が多すぎること自体が「選びにくさ」を生む原因になっています。
⚠️ よくある失敗：「全部のメニューに愛着があって削れない」という状態。でも選択肢が多すぎると、お客様はかえって何も選べなくなります。
メニュー改善 STEP 2
利益率の高いメニューを「推しメニュー」に設定する
売上を上げるより、利益を残すことが大切です。原価率が低く、作りやすいメニューを「推しメニュー」に設定して、メニュー表の目立つ場所・POPで積極的にアピールします。
⚠️ よくある失敗：人気メニューと利益率の高いメニューが一致しているとは限りません。まず原価率を計算して整理しましょう。
メニュー改善 STEP 3
写真・説明文・見せ方を整える
推しメニューに決まったら、スマートフォンで写真を撮り、一言こだわりの説明文を添えます。Canvaなどの無料ツールを使えば、きれいなメニュー表やPOPも簡単に作れます。完璧を目指さなくていいので、まず一つのメニューから始めてみてください。
⚠️ よくある失敗：「プロのカメラマンに頼まないと」と先延ばしにすること。スマホ写真でも自然光で撮ればじゅうぶん魅力的に見えます。
「月商60万円から450万円に変わったときも、大きな広告費をかけたわけじゃないんです。お客様に価値を正しく伝える仕組みを作ったら、売上は自然とついてきました」
近藤大介（飲食店利益倍増アドバイザー）
「ホームページを整えてからは毎月安定して予約が入るようになりました。メニューの見せ方も変えたら、客単価も上がって利益が180万円を超えました」
居酒屋オーナー様（40代・男性）
まとめ：メニュー改善は小さなお店でもできる最強の売上アップ策
メニュー改善というのは、派手な施策でも、費用のかかる取り組みでもありません。でも、正しくやれば今いるお客様の客単価を上げ、利益を増やすことができる、非常に効果的な経営改善です。
私が名古屋の飲食店を巡りながら感じるのは、「もったいない」という一言に尽きます。料理の腕は確かなのに、メニューの見せ方が弱くて、その魅力が伝わっていない店がたくさんある。少し工夫するだけで、お客様に喜ばれながら売上も上がるのに——。
小さな飲食店でもできます。むしろ小規模だからこそ、今日から変えられる部分がたくさんあります。
もし「自分の店のメニューをどう改善すればいいかわからない」「どのメニューを推せばいいか相談したい」という方は、ぜひ一度お声がけください。現場の実体験をもとに、あなたのお店に合った具体的なアドバイスをお伝えします。
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