飲食店 利益率改善に繋がるメニュー戦略
waraukado-kondo.com「売上は上がっているのに、なぜかお金が残らない」——そんな状況に頭を抱えたことはありませんか？
実は、その悩みの原因の多くはメニュー戦略の甘さにあります。何となく価格を決めて、なんとなくメニューを並べているだけでは、いくら集客を頑張っても利益が積み上がらないんです。
こんにちは。名古屋市瑞穂区（新瑞橋駅近く）を拠点に、全国の小規模飲食店を支援している合同会社笑う門には客来る、近藤大介です。元タンクローリー運転手という異色の経歴から飲食業界に飛び込み、自ら赤字店舗を月商60万円から450万円へ引き上げた経験を持つ現役オーナー兼コンサルタントです。
この記事では「飲食店の利益率改善に繋がるメニュー戦略」について、よくある疑問を一気に解決していきます。難しい専門用語は使いません。小さな飲食店でも今日から動ける内容にまとめました。
📋 この記事でわかること
- 飲食店の利益率が低い本当の原因
- 利益率を上げるメニュー構成・価格設定の考え方
- メニューブックやPOPで客単価を上げる見せ方の工夫
- 小規模飲食店が今すぐ取り組めるメニュー改善ステップ
こんな方におすすめ
- ✅ 売上はあるのに利益が残らないと感じている飲食店オーナー様
- ✅ メニューの価格設定に自信がなく、なんとなく決めてしまっている方
- ✅ 客単価を上げたいけれど値上げに踏み切れない方
- ✅ メニューブックやPOPの改善に興味がある方
- ✅ 居酒屋・焼鳥・焼肉・和食・イタリアンなどを経営する個人オーナー様
飲食店の利益率が低い本当の原因は何ですか？
飲食店の利益率が低い根本原因は「売れているメニューと儲かるメニューが一致していない」ことにあります。注文が多いメニューほど原価率が高く、実は利益をほとんど生んでいない——というケースが非常によく見られます。
居酒屋さんで言えば、「から揚げ」や「枝豆」など注文の多い定番メニューほど原価率が高く設定されがちです。安くしないとお客さんが頼まないという思い込みから、気づかないうちに「忙しいのに儲からない」状態を自分で作り出してしまっています。
もう一つの原因が「値上げへの心理的ブレーキ」です。「値上げしたらお客さんが来なくなる」と恐れるあまり、食材コストが上がっても価格を据え置きにしてしまう。これが利益率をじわじわ蝕んでいます。
「値上げは怖い。でも正しく価値を伝えれば、お客さんはちゃんと払ってくれます。問題は価格じゃなくて、伝え方なんです。」
近藤大介（飲食店利益倍増アドバイザー）
チェックポイント１：原価率の高いメニューが人気メニューになっていないか
メニューごとの原価率を計算し、注文数と掛け合わせた「利益貢献度」を一覧にしてみましょう。よく出るのに利益が薄いメニューが必ずあるはずです。
✅ ポイント：原価率30%以下を目安に、主力メニューの価格設定を見直す。または原材料の見直し・仕入れルート変更を検討する。
チェックポイント２：「価値を伝えずに値上げ」を恐れていないか
値上げは「価値の説明」とセットで行うことが大前提。ただ価格を変えるだけでは客離れにつながります。
✅ ポイント：メニューブックやPOPに食材のこだわり・調理の工夫を一言添えるだけで、同じ料理でも価値が伝わり方が変わります。
✓ ここまでのポイント
- 売上と利益が比例しない原因は「高原価メニューの多さ」と「価値を伝えない値上げへの恐れ」にある
- メニューごとに利益貢献度を把握することが改善の第一歩
利益率を上げるメニュー構成はどう考えればいいですか？
利益率を上げるメニュー構成の基本は「看板メニュー×高利益メニュー×追加注文メニュー」の3層構造を意識することです。集客のための看板メニューを入口にしつつ、実際の利益は原価率の低いメニューで稼ぐ構造を設計します。
飲食店のメニュー設計でよく使われる考え方に「スター・プロウホース・パズル・ドッグ」の分類がありますが、難しく考えなくて大丈夫です。シンプルに言えば、
❌ よくある失敗パターン：メニューを増やしすぎる
- 品数が多いほど食材ロスが増え、調理効率が下がる
- お客様が何を頼めばいいか迷い、結局客単価が上がらない
- 在庫管理が複雑になりコストが増大する
✅ 推奨アプローチ：メニューを絞って「売れ筋×高利益」に集中する
- 人気メニューに絞ることで食材ロスが激減し、原価率が自然と改善される
- お客様が選びやすくなり、自然と注文単価が上がる
- 料理のクオリティが安定し、リピーターが増えやすくなる
私自身が運営する店舗でも、かつてはメニューが多すぎて仕込みに追われ、利益が残らない時期がありました。品数を思い切って絞ったことで、調理効率が上がり、原価率が改善し、結果として利益が大きく変わりました。
価格設定で客単価を上げるにはどうすればいいですか？
客単価を上げる価格設定のポイントは「アンカリング」と「コース・セット化」の活用です。アンカリングとは、高い価格の商品をメニューに載せることで、他の商品が「お得に見える」心理効果を利用した手法です。
チェックポイント３：メニューに「高価格帯の選択肢」がありますか？
例えば焼鳥店であれば、通常のコースの上に「プレミアムコース」を設定するだけで、通常コースの注文が増え、平均客単価が上がることがあります。
✅ ポイント：高価格帯メニューは実際に頼まれなくても「価格の基準点（アンカー）」として機能する。全体の客単価を底上げする効果がある。
チェックポイント４：単品よりセット・コース化を推奨できていますか？
「このメニューにドリンクをセットにするとお得」「2名様以上でお得なコース」など、まとめて注文してもらう導線を作ることで、自然と客単価が上がります。
✅ ポイント：コース化は料理提供のオペレーション効率も上がるため、一石二鳥。スタッフが少ない小規模飲食店こそ積極的に活用すべき手法です。
メニューブックやPOPで利益率を改善する方法は？
メニューブックとPOPは、スタッフが何も言わなくても「売りたいメニューを自動的に売ってくれる」最強の販促ツールです。多くの小規模飲食店がここを後回しにしていますが、実はちょっとした工夫で客単価・利益率が大きく変わります。
POPブロック STEP 1
「なぜこれが美味しいのか」を一言で書く
「国産黒毛和牛使用」「仕込みに48時間かけたタレ」など、こだわりを一言添えるだけで、お客様は価格に納得しやすくなります。同じ料理でも説明があるのとないのでは、感じる価値がまったく違います。
⚠️ よくある失敗：「おすすめ！」「人気No.1！」だけでは差別化にならない。「なぜ美味しいか」という理由が書かれていないPOPはほぼ機能しません。
POPブロック STEP 2
「利益率の高いメニュー」を目線の高さ・メニューの右上に配置する
人間の目線はメニューブックの「右ページの中央〜上部」に自然と集まります。ここに原価率の低い高利益メニューを配置するだけで、注文率が上がることがあります。
⚠️ よくある失敗：安さをアピールしたいからと低価格メニューを目立つ場所に置くと、客単価が下がる。目立たせる場所には「利益の取れるメニュー」を意識的に配置する。
「メニューブックは無言の営業マンです。何も言わなくても、正しく設計すればお客さんを自然と高利益メニューに誘導してくれる。そのためのコストなんてほとんどかかりません。」
近藤大介（飲食店利益倍増アドバイザー）
「ホームページとメニュー改善に取り組んでから、ホームページから毎月安定した予約が入るようになりました。客単価も上がって、利益が残る実感が出てきました。」
30代・イタリアンオーナー
小規模飲食店がメニュー改善に取り組む正しい順番は？
メニュー改善は「分析→絞り込み→価格設定→見せ方」の順番で取り組むのが最も効果的です。いきなり全部変えようとすると混乱するので、一つずつ確実に進めていきましょう。
改善 STEP 1
現状のメニューごとに原価率・注文数・利益貢献度を計算する
まずは現状把握から。どのメニューがどれくらい利益を生んでいるか、数字で見える化することが全ての出発点です。
⚠️ よくある失敗：「売れているから良いメニュー」と思い込んで分析をしないまま改善しようとすると、改善の方向性がズレてしまいます。
改善 STEP 2
「高原価×低注文数」のメニューを思い切って削除または改定する
利益も出ない、注文も少ない「ドッグメニュー」はバッサリ削除か改定。品数を絞ることへの抵抗感は多くのオーナー様が持っていますが、実際に行動した方はほぼ全員「もっと早くやればよかった」とおっしゃいます。
⚠️ よくある失敗：全部を一度に変えようとして途中で挫折するケース。まず5品だけ見直す、など小さな単位で始めることをおすすめします。
改善 STEP 3
高利益メニューにPOPとメニューブックの「見せ方改善」を施す
利益の取れるメニューを決めたら、次はそれを魅力的に見せること。手書きPOPでもかまいません。「こだわりの一言」を添えるだけで、驚くほど注文率が変わります。
⚠️ よくある失敗：改善したPOPを一度作ったらそのまま放置するケース。定期的に内容を更新することでお客様の目を引き続けることができます。
「コンサルを受けてメニューを見直したところ、月商60万円から450万円、利益も180万円を達成することができました。こんなに変わるとは思っていませんでした。」
40代・居酒屋オーナー
まとめ：メニュー戦略は利益率改善の最短ルートです
飲食店の利益率改善は、集客よりも先にメニュー戦略の見直しから始めるべきです。なぜなら、いくらお客様を集めても、利益の出ないメニュー構成のままでは「忙しいのに儲からない」状態から抜け出せないからです。
この記事でお伝えしたポイントを振り返ると、
- 利益率が低い原因は「原価率の高いメニュー」と「価値を伝えない価格設定」にある
- メニューは増やすのではなく、「高利益×高注文」に絞り込むことが重要
- 価格設定はアンカリングとセット・コース化を活用する
- メニューブックとPOPは「無言の営業マン」として最大限活用する
- 改善は「分析→絞り込み→価格→見せ方」の順番で進める
私自身、飲食業界未経験から参入して赤字店舗を立て直した経験があるからこそ、理論だけでなく現場で使える改善策をお伝えできます。業界歴8年、小規模飲食店専門のコンサルタントとして、夫婦経営店・個人店・オーナーシェフの方々を全国でサポートしてきました。
「自分のお店に当てはめてどう動けばいいかわからない」「もう少し具体的に相談したい」という方は、ぜひ以下からお気軽にどうぞ。一緒に利益の残る繁盛店への道を歩んでいきましょう。
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