飲食店 客単価を上げたい時に有効な方法
waraukado-kondo.com「席は埋まってるのに、なぜか利益が残らない」
「値上げしたいけど、お客様に嫌われそうで怖い」
「ドリンクをもう一杯頼んでもらえない。追加注文がほとんどない」
こういう声、飲食店オーナー様からよく聞きます。お客様が来てくれているのに、なぜか手元にお金が残らない。そのモヤモヤ、じつは「客単価」の問題である場合がほとんどです。
僕自身も、最初はまったく同じ状態でした。今でこそ月商450万円・利益180万円を達成していますが、かつては月商60万円で赤字続き。懸命に働いても利益が出ない日々を経験しています。その苦しさの正体を掘り下げていったとき、最初にぶつかった壁が「客単価の低さ」でした。
この記事では、そのときに気づいたことや、実際にクライアントの飲食店オーナー様に実践してもらって効果のあった方法を、体験談ベースで紹介します。難しいことは必要ありません。小さな飲食店でもすぐに取り組めることばかりです。
📋 この記事でわかること
- 客単価が上がらない本当の原因
- メニューとPOPで客単価を上げる具体的な方法
- 値上げしなくても単価を上げるアプローチ
- 商品の価値を正しく伝えて利益を残す考え方
こんな方におすすめ
- ✅ 客単価を上げたいけど何から始めればいいか分からない方
- ✅ 値上げに踏み切れず悩んでいる飲食店オーナー様
- ✅ 追加注文・ドリンクオーダーがなかなか取れない方
- ✅ 売上はあるのに利益が残らないと感じている方
- ✅ メニューやPOPの改善に興味がある方
月商60万円だったころ、客単価の低さに気づいていなかった
僕が飲食店を始めたのは、元々タンクローリーの運転手という、飲食とは無縁の世界から飛び込んだことがきっかけです。料理の腕前より「自分でお店をやってみたい」という気持ちだけで開業した、と言っても過言ではありません。
オープン当初、お客様は少しずつ来てくれていました。でも月商は60万円前後をうろうろ。家賃・食材費・人件費を引くと、手元にはほとんど何も残らない。「もっとお客様を増やせばいい」と信じて、集客に必死になっていました。
そのときは「客単価」という概念をほとんど意識していなかったんです。来てくれたお客様に、どれだけ満足して帰っていただけるか。そのための提案ができているか。そういう視点が、完全に抜け落ちていました。
ある日、売上の内訳をじっくり分析してみたら、愕然としました。1組あたりの平均単価が、同業他店と比べてかなり低かったんです。お客様は来てくれている。でも「もう一品」「もう一杯」が取れていない。その積み重ねが、利益の薄さに直結していました。
客単価が上がらない本当の原因はメニューの「見せ方」にあった
気づいたことがあります。客単価が低い店の多くは、「いい料理を作っているのに、それが伝わっていない」という状態なんです。
自分のお店のメニューを見直してみてください。ただ料理名と金額が並んでいるだけになっていませんか？お客様は、メニューを見て「これを頼みたい！」と思う瞬間がなければ、無難な定番しか選びません。
チェックポイント①：メニューに「おすすめ」の理由が書かれているか
「本日のおすすめ」と書いてあっても、なぜおすすめなのかが伝わらないと、お客様は動きません。産地・こだわりの調理法・数量限定といった「理由」が添えられていると、注文率が大きく変わります。
✅ ポイント：料理名の下に1〜2行の説明文を加えるだけで、注文されやすさが変わります。「地元愛知産の鶏を炭火でじっくり」など、具体的な言葉が効果的です。
チェックポイント②：高単価メニューが「頼みにくい雰囲気」になっていないか
高い料理をメニューの隅に小さく載せていませんか？高単価メニューこそ、目立つ位置に大きく見せることが大切です。値段を隠したがる心理が、逆に売れない原因を作っています。
✅ ポイント：高単価メニューは「なぜその値段なのか」を丁寧に伝えることで、価格への抵抗感が下がります。価値が伝われば、価格は武器になります。
チェックポイント③：POPや卓上ツールは活用できているか
メニューブックだけでなく、テーブルに置く卓上POPや手書きのボードは、追加注文を生み出す強力なツールです。視覚的に「これ頼んでみようかな」と思わせることができれば、自然と客単価が上がります。
✅ ポイント：手書きのPOPは、印刷より「人の温かみ」が伝わり親しみやすい。特にデザートやドリンクの追加注文に効果的です。
✓ ここまでのポイント
- 客単価が低い原因の多くは、料理の「見せ方・伝え方」の問題
- メニューに「おすすめの理由」を添えるだけで注文率が変わる
- 卓上POPや手書きボードは追加注文を生む即効性のあるツール
「値上げしないと利益が残らない」という現実と、正しい値上げの考え方
メニューの見せ方を改善するだけで客単価は上がります。でも、それだけでは限界があることも事実です。特に食材費・光熱費が上がり続けている今の時代、「価格を据え置いたまま利益を出す」のは、かなり難しくなっています。
値上げというと、「お客様が離れるのでは」と恐れる方がとても多い。でも、正しい価値の伝え方さえできていれば、値上げはむしろお客様との関係を強化するきっかけにもなります。
「値上げを恐れるより、値上げできないことの方が怖い。価格を上げられないのは、自分のお店の価値に自信を持てていないサインかもしれません。まず価値を磨いて、それをちゃんと伝える。その順番が大切なんです」
近藤大介（飲食店利益倍増アドバイザー）
❌ よくある値上げの失敗パターン
- 突然値段だけ変えて、理由をお客様に伝えない
- 全品一律で値上げして、割高感だけが残る
- 値上げ後もメニューの見せ方が変わらず、価値が伝わらない
✅ 客単価を上げながらお客様に喜ばれる値上げのやり方
- 食材のこだわり・産地・調理工程をメニューやPOPで丁寧に伝える
- 値上げと同時に「ちょっとした特典・プラスアルファ」を加える
- 高単価メニューを新たに作り、既存メニューは変えないという選択肢もある
実際に取り組んでもらったら、こんな変化が起きた
名古屋市内のある焼鳥店オーナー様の話をさせてください。お客様は一定数いるのに、なかなか利益が残らないというご相談でした。
メニューを拝見したとき、真っ先に気になったのは「説明がゼロ」だったこと。料理名と価格だけが淡々と並んでいました。こだわりの備長炭を使っていること、地元の養鶏場から仕入れていること……お客様に伝えたら絶対に響くはずの情報が、一切表に出ていなかったんです。
そこで最初にやったのは、メニューブックの改訂とテーブルPOPの設置。「備長炭でじっくり焼き上げた地鶏の串」「数量限定！本日の特選もつ煮込み」といった説明を加え、看板メニューを目立つ位置に移動しました。
さらに、ドリンクの追加を促す小さな手書きPOPをテーブルに置いてもらいました。「2杯目はどうぞ」という一言POPです。シンプルですが、これだけでドリンクの追加率がかなり上がりました。
「メニューを変えただけで、お客様が追加で頼んでくれることが増えました。正直、こんなに変わるとは思っていなかったです。ホームページから毎月安定して予約も入るようになり、売上の安定感が全然違います」
焼鳥店オーナー様（40代・男性）
客単価アップと集客を同時に進める「繁盛店への道」
客単価を上げることは、利益を改善する最も即効性の高い方法のひとつです。でも、それだけで「繁盛店」になれるかというと、もう一歩足りない。
僕がクライアントの飲食店オーナー様に伝えているのは、「集客×客単価×リピート」の三角形をバランスよく強化することです。客単価を上げながら、Googleやホームページで新規のお客様も呼び込み、LINE公式アカウントでリピーターに再来店してもらう。この仕組みが回り始めると、売上の安定感がまったく違ってきます。
客単価アップ STEP 1
現状のメニューを「客観的な目」で見直す
まずは自分のメニューを、初めて来たお客様の目線で見直してみてください。「なぜこれを頼むべきか」が伝わるか。高単価メニューが埋もれていないか。こだわりが一切表現されていないメニューがないか、チェックします。
⚠️ よくある失敗：自分では「分かるだろう」と思っている情報が、お客様には全く伝わっていないケースがほとんどです。
客単価アップ STEP 2
おすすめメニューに「理由」を添える
看板メニュー・高単価メニュー・季節限定メニューに、1〜2行の説明文を加えます。食材のこだわり、調理法、産地など、お客様が「なるほど」と感じる情報を選んで書くのがポイントです。
⚠️ よくある失敗：情報を詰め込みすぎてメニューが見づらくなるケース。シンプルに1〜2行に絞ることが大切です。
客単価アップ STEP 3
追加注文を促すPOPをテーブルに置く
デザート・ドリンク・おすすめ一品を手書きPOPで卓上に設置します。「本日のおすすめ」「食後にぜひ」といった一言が、お客様の追加オーダーを自然に引き出します。
⚠️ よくある失敗：POPを作ったまま更新しないこと。定期的に内容を変えることで、常連のお客様にも「新鮮さ」を感じてもらえます。
まとめ：客単価を上げることは「お客様に喜ばれながら売上を上げる」こと
客単価を上げるというと、「お客様からお金をもっと取る」というネガティブなイメージを持つ方もいます。でも本当はそうじゃない。
お客様に「これ、頼んで正解だった」「また来たい」と思っていただけるメニューの見せ方ができれば、値段が少し高くても喜んで払っていただける。それが本来の客単価アップの姿だと思っています。
料理への自信はあるけれど、それをうまく伝えられていない飲食店オーナー様は、愛知県・名古屋市内に限らず、全国にたくさんいます。難しいことは必要ありません。メニューの見せ方を少し変えるだけで、お客様の反応は変わります。
まずは一歩、踏み出してみてください。
「何から手をつければいいか分からない」「自分のお店の問題点を客観的に見てほしい」という方は、ぜひ個別相談をご活用ください。現役飲食店オーナーとして、実体験ベースでお話しします。お気軽にどうぞ。
また、集客・リピート・利益改善まで体系的に学びたい方には、無料メール講座もご用意しています。「繁盛店への7ステップ」として、小規模飲食店専門の内容をまとめています。ぜひ登録してみてください。
