飲食店 利益改善でまず取り組むべき施策
waraukado-kondo.com「毎月それなりに席は埋まっているのに、月末になるとお金が残っていない」
「ランチは行列なのに、なぜか手元に利益が出ない」
「原価を下げようとしたら料理の質が落ちて常連が離れた…」
こういったお悩み、じつはとても多くの小規模飲食店オーナーさんが抱えています。売上と利益は別物、というのは頭では分かっていても、現場で何から手をつければいいかが見えにくい。
こんにちは、飲食店利益倍増アドバイザーの近藤大介です。私は愛知県名古屋市を拠点に、全国の小規模飲食店専門の経営支援を行っています。元々はタンクローリーの運転手だった私が飲食業界に飛び込み、自ら赤字店舗を月商60万円から450万円へ立て直した経験をベースに、現役オーナーとして今も現場に立ちながらコンサルティングをしています。
この記事では、私が名古屋や全国の飲食店を巡りながら、また自分自身の店舗経営の中で「これが最初の一手だった」と実感した利益改善施策を、優先順位をつけてお伝えします。難しい専門用語は一切使いません。小さなお店でも今日から動けるような内容を書きましたので、ぜひ最後まで読んでみてください。
📋 この記事でわかること
- 利益が残らない飲食店に共通する根本原因
- 利益改善で「最初に」取り組むべき施策の優先順位
- 客単価・原価・集客を連動させた利益最大化の考え方
- 名古屋の繁盛店視察から学ぶ「売れる店の共通点」
こんな方におすすめ
- ✅ 売上はあるのに月末に利益が残らないと感じている方
- ✅ 値上げをしたいけど踏み切れずにいる飲食店オーナーの方
- ✅ 原価率・人件費を何とかしたいが何から手をつけるか迷っている方
- ✅ グルメサイトの手数料に利益を削られていると感じている方
- ✅ 小規模飲食店の利益改善事例を具体的に知りたい方
利益が残らない飲食店に共通する「3つの落とし穴」
私は趣味も兼ねて名古屋駅周辺の飲み屋街や、全国各地の飲食店を定期的に巡っています。繁盛しているように見える店でも、話を聞くと「実は全然利益が出ていない」というオーナーさんに何人も出会いました。
利益が残らない店には、ほぼ共通したパターンがあります。
チェックポイント①：原価率だけを見て「利益管理」をしている
食材費を抑えることに集中するあまり、人件費・家賃・光熱費・グルメサイトの手数料といった「その他のコスト」が野放しになっているケースが多い。原価率30%以内に収めていても、FLコスト（食材費＋人件費）が売上の70%を超えていれば利益はほとんど残りません。
✅ ポイント：原価率だけでなく、FLコスト全体を月次で把握する習慣をつけましょう。まず「毎月どこにいくらお金が出ているか」を一覧にするだけで、意外な出血ポイントが見えてきます。
チェックポイント②：値上げができていない（または価値の伝え方が弱い）
物価上昇・光熱費高騰の中でも、「値上げしたらお客様が離れる」と怖くて据え置きにしているお店は非常に多い。しかし実際には、価値の伝え方を変えることで客単価を上げながらお客様満足度も上げることができます。
✅ ポイント：値上げの前に「なぜこの価格なのか」をメニューやPOPで伝える工夫を。食材のこだわり・調理工程・産地など、一言添えるだけで体感価値は大きく変わります。
チェックポイント③：グルメサイトに集客を依存しすぎている
グルメサイト経由の予約は便利ですが、手数料や月額費用が積み重なると利益を大きく圧迫します。集客コストが高い状態では、席が埋まっても利益が薄くなるのは当然です。
✅ ポイント：グルメサイトはあくまで「入口」と割り切り、自社のホームページやLINE公式アカウントへ誘導して、次回以降は直接予約につなげる導線を作ることが利益改善の鍵になります。
✓ ここまでのポイント
- 原価率だけでなくFLコスト全体を月次で見る習慣が利益改善の第一歩
- 値上げへの恐怖心は「価値の伝え方」を変えることで乗り越えられる
- グルメサイト依存は集客コストを押し上げ、利益を削る大きな要因になる
近藤が名古屋の繁盛店を見て気づいた「利益の出る店の共通点」
私が名古屋駅周辺の飲食店を巡るとき、単に「おいしい・雰囲気がいい」で終わらせず、必ずメニュー構成・POPの見せ方・客層・回転率を観察するようにしています。これは趣味であり、コンサルタントとしての現場リサーチでもあります。
繁盛していて、かつ利益も出ているお店には共通点があります。それは「看板商品の見せ方が上手い」ことです。
たとえばある焼鳥店では、普通なら単品で出す串を「おすすめ3本セット＋一杯」という形でまとめ、メニューの一番目立つ場所に載せていました。単価は個別注文より少し高いのに、そのセットが一番売れていた。なぜか。写真が美しく、一言キャッチコピーが刺さっていたからです。
メニューやPOPの改善は、原価を変えずに客単価を上げられる、利益改善の中で最もコストがかからない施策のひとつです。
「売上を上げることと利益を残すことは別の話。私が最初にクライアントさんに伝えるのは、今の価格で戦うのではなく、価値を正しく伝えて適正価格に持っていく、ということです。」
近藤大介（飲食店利益倍増アドバイザー）
利益改善のために「まず動くべき」施策をSTEPで整理する
「何から手をつければいいかわからない」という声をよく聞きます。私が支援の現場で実践しているプロセスをSTEPで整理しました。難しいことは必要ありません。順番通りに動くだけです。
利益改善 STEP 1
現状の数字を「見える化」する
まず月の売上・原価・人件費・家賃・グルメサイト費用・光熱費を一枚の紙に書き出します。どこでお金が消えているかが見えていない状態では、どんな施策も的外れになります。「なんとなく利益が少ない」を「〇〇費が売上の何%を占めている」という事実に変えることが出発点です。
⚠️ よくある失敗：レジの締め数字だけを確認して「売上があるから大丈夫」と思い込み、コスト全体を把握していないパターン。月次で必ず支出全体を確認する仕組みを作りましょう。
利益改善 STEP 2
メニュー・POPを見直して客単価を上げる
数字が見えたら、次は「利益率の高い商品を売りやすくする」工夫をします。メニューの配置・写真・キャッチコピーを少し変えるだけで、お客様が自然と高単価商品を選ぶようになります。原価も人も増やさずに利益を伸ばせる、最速の施策です。
⚠️ よくある失敗：全メニューを一度に作り直そうとして動けなくなるケース。まず「一番売りたい商品のPOPを1枚作る」ところから始めてください。
利益改善 STEP 3
集客コストを下げる「自社媒体」を育てる
グルメサイト依存を減らし、自社ホームページやLINE公式アカウントを育てることで、集客にかかるコストを大幅に圧縮できます。私が支援してきたお店の中には、ホームページ経由の予約だけで毎月安定した売上を確保できるようになったケースも複数あります。
⚠️ よくある失敗：ホームページを作っただけで放置してしまうパターン。Googleビジネスプロフィールと連携し、定期的に情報を更新することで検索からの流入が育っていきます。
❌ よくある利益改善の失敗パターン
- 原価だけ削って料理の質が落ち、常連客が離れる
- 値上げせずに広告費を増やして余計に利益が減る
- SNSだけ頑張って予約に繋がらず疲弊する
✅ 利益が残る店になるための正しいアプローチ
- FLコスト全体を把握してから施策の優先順位を決める
- メニュー・POPの改善で原価を変えずに単価アップ
- 自社ホームページ＋LINE＋Googleを連携させて集客コストを下げる
実際のクライアント事例：利益180万円達成までの道のり
私がコンサルティングで支援してきた飲食店オーナーさんの声を紹介します。
「近藤さんにお願いする前は、月商60万円で毎月赤字ギリギリの状態でした。メニューの見直しとホームページを整備してもらってから、気づいたら月商450万円・利益180万円という数字になっていました。難しいことは何もなくて、順番通りにやっただけなんです。」
個人飲食店オーナー（30代・男性）
この方の場合、最初に取り組んだのはメニューの価値の伝え方の改善と、Googleビジネスプロフィールの整備でした。広告費はほぼゼロ。「仕組みを作る」ことに集中した結果です。
「ホームページを整えてからは、グルメサイトを使わなくてもGoogle経由で毎月安定して予約が入るようになりました。手数料の分が丸ごと利益になったのが一番大きかったです。」
夫婦経営の居酒屋オーナー（40代・女性）
まとめ：利益改善は「順番」が大切。まず現状を知ることから始めよう
飲食店の利益改善は、特別なスキルや大きな投資が必要なわけではありません。私自身、タンクローリー運転手から飲食業界に飛び込んで、最初は何も分からない状態でした。それでも「現状を数字で把握する→価値の伝え方を変える→集客コストを下げる仕組みを作る」という順番で動いたことで、赤字から抜け出すことができました。
名古屋・全国の小規模飲食店を見てきて感じるのは、センスや料理の腕はあるのに「経営の仕組み」が整っていないだけで損をしているお店が本当に多いということです。小さなお店でも繁盛店になれる。それは私が実体験で証明してきたことでもあります。
「何から始めればいいか分からない」「自分の店に当てはめるとどうなるか知りたい」という方は、まず無料のメール講座から受け取ってみてください。利益の残る経営への第一歩を、一緒に踏み出しましょう。
また、「具体的に自分の店の状況を見てほしい」という方は個別相談もお受けしています。オンライン対応もしていますので、名古屋以外の全国どこからでもお気軽にどうぞ。
